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谈判中处理反对意见的技巧

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

    处理反对意见的技巧一般有以下几点:
     第一,当对方提出反对意见时,要辨析他提出反对意见属于哪一种形式.如果是从偏见或成见出发,就不要急于去驳斥,要尽量寻找其偏见形成的根源.然后,以此为突破口,证明他的见解不符合客观实际.如果对方只是一般性地反对你的提议,或者是找借口,那么,你不必过于认真,只要恰人分地解释说明就可以了.
     区别对于反对意见最简单的办法就是提问. “ 你庋  驳母  菔鞘裁茨 ?”“ 为什么会这样想呢 ?” 对方提出反对意见理由越不充分,他就会觉得你的问题越难以回答.你从他的讲话里了解的情况越多,你越可能发现他提出意见的真正目的,并及早对症下药,予以消除.
     第二,回答对方反对意见的时机也很重要.这不仅会有利于避免矛盾冲突,还会增加说服效果.当你观察到对方在仔细审议某一项条款,可能提出某种意见时,可以抢先把问题指出来.这样,你可能争取主动,先发制人,避免由于纠正对方看法时可能发生的争论,并引导对方按你的想法、思路去理解问题.有时对方提出的问题有一定难度,或是当场回答不合适,你可以把问题岔开,当你准备好了,或是感到时机成熟时,再予回答.此外,还有些意见地随着业务洽谈的进展逐渐消失,你可以不必回答.
     第三,回答对方的反对意见,冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度,是十分必要的.如果你带着愤懑的口吻回答对方的问题,对方会认为你讨厌他的意见,对他有看法.这样,要想说服也就更困难了,甚至还会遇到对方强烈的反对.所以,态度平和、友好,措词得当是十分必要的.
     第四,回答对方的问题,要简明扼要,不要离题太远.如果你回答的长篇大论,罗哩罗嗦,很可能会引起对方的反感,也使对方有进一步反驳的口实.一般地讲,你只要回答对方提出疑问题的疑点就可以了,必要时,再加以适当的解释和说明.例如,对方问 “ 你们的交货时间难道不能提前一点吗 ?” 你可以说: “ 前面我们在讨论产品的规格、质量时已经讲了产品的生产周期问题,这里我闪是根据这一点来推算的交货期限,恐怕不能提前了. ” 这就避免重复双方已经明确了的内容.
     第五,间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法.有时直接了当地驳斥对方,容易伤害对方,使他丢面子,所以间接地反驳、提示、暗示都比较好.在任何情况下,避免正面冲突,采取迂回前进的办法都是可取的.


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